Какие вопросы задать франчайзеру перед покупкой

До обсуждения доходности нужно разобраться в составе предложения. Одно и то же слово «франшиза» может обозначать разные уровни поддержки, права на бренд и набор обязательств.

Спросите:

• Как называется юридическое лицо или предприниматель, с которым будет заключаться договор?
• Какие права и объекты передаются: бренд, стандарты, ПО, рецептуры, обучение, маркетинговые материалы?
• Что входит в паушальный взнос, а что оплачивается отдельно?
• Есть ли обязательные поставщики, сервисы, закупки или подрядчики?
• Какие платежи будут регулярными: роялти, маркетинговый сбор, лицензии, сопровождение?
• Что считается запуском точки и какой результат считается выполнением обязательств со стороны франчайзера?

Зафиксируйте: название стороны договора, перечень приложений, платежи, обязательные расходы и обещания, которые продавец готов включить в документы.

Фраза «окупаемость — N месяцев» сама по себе не объясняет модель. Попросите разложить расчёт на выручку, постоянные и переменные расходы, налоги, фонд оплаты труда, аренду, маркетинг и инвестиции до открытия.

Чек-лист вопросов об экономике:

• Для какого города, формата помещения и площади рассчитана модель?
• Какая выручка заложена по месяцам, а не только в «целевой» период?
• Из чего складываются средний чек, количество клиентов и повторные продажи?
• Какие расходы включены в расчёт, а какие вынесены за пределы модели?
• Учтены ли налоги, зарплата собственника, простой на старте, ремонт, депозит по аренде и оборотный капитал?
• Какие параметры меняются сильнее всего, если фактическая выручка ниже плана?
• Можно ли получить исходную таблицу с формулами и датой её обновления?
• Какие данные относятся к типовой точке, а какие — к лучшему сценарию?

Красный флаг: продавец называет итоговую прибыль, но не показывает исходные допущения, диапазон сценариев и перечень расходов. Это не доказывает, что модель неверна, но означает, что её нельзя принимать без дополнительной проверки.

Количество открытых точек не равно доказательству успешности всей сети. Важно понять, как франчайзер считает точки, как давно они работают и что происходило с теми, кто прекратил работу.

Попросите уточнить:

• Сколько точек открыто сейчас и по какой дате сформирован список?
• Сколько из них принадлежат самому правообладателю, а сколько — партнёрам?
• Сколько точек закрылось или сменило владельца за рассматриваемый период?
• По каким причинам закрывались точки: экономика, локация, управление, конфликт, личные обстоятельства?
• Можно ли поговорить не только с рекомендованными партнёрами, но и получить независимое подтверждение условий?
• Какие показатели франчайзер готов подтвердить документами или обезличенными данными?

Рабочее правило: ответ «все партнёры довольны» заменяйте проверяемым запросом: список точек, даты открытия и закрытия, критерии расчёта и контакты для разговора.

Коммерческое предложение и договор могут описывать разные уровни обязательств. Перед подписанием сопоставьте презентацию, переписку, приложения, тарифы и фактические обещания.

Спросите:

• На какой срок заключается договор и как он продлевается?
• Как описывается территория и есть ли защита от конкурирующих точек сети?
• Может ли франчайзер открыть свою точку или допустить другого партнёра рядом?
• Какие стандарты обязательны и как проверяется их соблюдение?
• Какие штрафы, удержания, требования к закупкам и основания для расторжения предусмотрены?
• Что произойдёт с оборудованием, товаром, доменом, рекламными материалами и клиентскими данными при выходе?
• Какие обещания из переговоров будут прямо отражены в договоре или приложениях?

Красные флаги: «договор типовой, читать не нужно»; отказ заранее раскрыть приложения и тарифы; устные обещания, которые продавец не готов зафиксировать; неясные условия выхода.

Поддержка — это не только стартовое обучение. Нужно понять её конкретный состав, сроки, формат и границы ответственности.

Спросите:

• Кто отвечает за запуск и в какие сроки отвечает на рабочие вопросы?
• Сколько длится обучение, для кого оно предназначено и как проверяется готовность?
• Какие материалы обновляются и как партнёр получает новые версии стандартов?
• Помогает ли франчайзер с подбором помещения, наймом, маркетингом и поставщиками — и в каком объёме?
• Какие услуги входят в платежи, а какие считаются отдельными?
• Что происходит, если заявленная поддержка не предоставлена в срок?
• Какие задачи остаются на стороне покупателя: найм, операционное управление, продажи, контроль качества?

Зафиксируйте результат: не «поддержка есть», а перечень действий, ответственных лиц, сроков, каналов связи и документов, где это закреплено.

После разговора перенесите ответы в простой журнал. Это помогает отделить подтверждённые сведения от рекламных формулировок.

Используйте статусы «подтверждено документом», «подтверждено третьей стороной», «требует проверки» и «не предоставлено». Отсутствие ответа — тоже результат проверки, а не пробел, который нужно заполнить предположением.

Поставьте решение на паузу, если:

• вас торопят оплатить до получения договора и приложений;
• экономика держится на одной цифре без исходных данных и сценариев;
• продавец не объясняет обязательные платежи и закупки;
• нельзя понять, кто является стороной договора;
• обещания зависят от устных договорённостей;
• вопросы о закрытых точках, выходе или штрафах вызывают раздражение вместо конкретного ответа;
• вы не понимаете, какую роль будете выполнять и какие ресурсы потребуются лично от вас.

Пауза не означает автоматический отказ. Она означает, что решение пока недостаточно подтверждено для оплаты.

Соберите презентацию, расчёт, проект договора, приложения и переписку с франчайзером в один пакет. Если сначала нужно разобраться в собственных ограничениях, роли и критериях, можно начать с DEAL SCORE.

Это этап подготовки к проверке, а не гарантия результата или персональная юридическая/финансовая рекомендация.